こんにちは！
かつです！
ついにお盆休みも終わってしましましたね・・・
本当に早いですね。今年もあっという間に終わりますね。
さて、今回のテーマは「営業職と販売職の違い」についてです。よく知人や後輩とかから聞くのが、「人と関わる仕事はしたいけど営業職は嫌だから、販売職をやる」というのを聞きます。正直私からすれば根本的なことは一緒なので、それだけで営業職を避けるのはどうなのかと思っています。そんな2つの職種を比較しながら見ていきたいと思います。
①営業職を避ける理由
営業職はいわば会社の顔です。会社を代表して商品をお客様に売りにいくので、花形職業でもあります。そんな営業職はなぜ嫌われるのでしょうか。私なりに考察したいと思います。
①-1 ノルマが厳しい
最初に上がってくるのがノルマが厳しい点だと思います。会社によっては、達成するのも困難なノルマがあります。ノルマを達成するにはどう顧客にアプローチするのか、日々考えながら動いていく必要があります。ただノルマも個人ノルマとチームノルマがあるので、会社や業種によっても変わってきます。
①-2 飛び込み営業、テレアポが嫌だ
営業といえば、飛び込み営業、テレアポ営業ですよね。1日何百件訪問したり、電話したりと高確率で断られるので、落ち込むことが多いです。ただ、最近は飛び込みの営業は少なくなったりと、テレアポは外部の会社に委託したりと営業が効率良く仕事ができるように各企業が工夫していたりします。
①-3 労働時間が長い
営業職は労働時間が長いというイメージもあるかと思います。確かにひと昔前は、契約取るまで帰ってくるなとか言われたりしてましたね。私も新卒の時に言われました。ただ最近は働き方改革で、残業時間も少なくなっているので、商材や業界によっては残業なしで定時に上がれる会社もあります。
②営業職と販売職の違い
上記が主に営業職を避ける要因かと思います。ただ、ここまでって販売職でも通じる話になんです。想像してみてください。飲食店、スーパー、コンビニ、携帯販売に関してもノルマというのは設定されます。それも役職につけば、売上ノルマを意識しなければなりません。労働時間もサービス業なので長い時は長い。違いは、顧客との接し方だけです。
②-1 自分から顧客に赴くか、顧客か来るか
まず、大きな違いの一つ目は営業職はこちらからアプローチして顧客との接点を持つ、販売職は顧客から接点を持ってくるということです。
具体的には、営業職はこちらからアポイントを取り顧客と商談を行います。こちらから行動を起こさないとなにも売り上げがつかない世界です。
対して、販売職は顧客が自ら店舗にきますよね。なので、営業と同じようにアプローチをかけなくても売り上げを上げることができます。ただ、集客しなくては売上が上がらないので、広告を打ったり、イベントを開催したりとマーケティング戦略も行わなければなりません。
②-2 顧客の購買意欲の差
2つ目の違いは、顧客の購買意欲の差です。一般的な営業の場合は、顧客の購買意欲は低いです。なかには、元々購買意欲が高い方に営業を行うこともあるのですが、一般的には低いです。なぜなら、こちらから一方的にアポイントを取り付けて訪問し商談するので、セールストークが成約への鍵となります。
対して、販売職に関しては元々購買意欲が高いので買ってくれる確率が高いのです。欲しい、興味があるから店舗にきているので売れて当たり前の考えです。
上記2点が大きな違いになります。根本的には商品を売ることが目的でなので、アプローチの方法が違うだけです。ですので、「人と関われる仕事だけど営業職はやりたくない」という理由の人は、この違いを根本的に理解できているのかが疑問に感じます。
③営業職に向いてる人
根本的に理解ができたら、自分はどちらの職種の方が向いているのかを論理的に考えていきましょう。営業職に向いている人って「喋れる人、体育会系」というイメージが強いかもしれません。ただ、それは昔の考え方です。
私なりに営業職に向いている人は「顧客の問題解決に貢献したい人」ただこれだけです。
どの営業職も企業や個人が抱えている問題に対して、自社のサービス、商品を用いて課題解決を行います。それによって社会貢献ができるのです。多くの人と関わり、その人にあった提案をするのが営業の醍醐味です。
④販売職に向いている人
販売職に向いている人というは、どんな人なのでしょうか。接客が好き？ノルマがない？
販売職に向いている人は「顧客の生活スタイルに合わせた提案をしたい人」です。少し大雑把な書き方ですが、その人の生活スタイルや地域の特性などをしっかり捉えた上で、顧客の潜在ニーズを引き出し、最適な提案を行います。コンビニやスーパー、飲食店などでも通じる話です。提案は難しいですが、各地域には特性というものがあります。ファミリーが多いのか、ひとり暮らしが多いのか、学生が多いのか、外国人が多いのかなど地域の特性を生かした商品の陳列、食事などの提案ができます。
携帯電話の販売は、携帯の使用頻度、通話が多いのか、メールが多いのかで提案するプランも変わっていきます。その人の生活にあった提案が顧客の満足度につながっています。
⑤まとめ
いかがだったでしょうか？営業職をただの印象で嫌うのではなく、論理的に考えてから結論を出してみた方がいいのではないでしょうか。もちろん辛いことや悲しいこともあると思いますが、それはどの仕事にも通じることです。自分は社会にどう貢献していきたいのかをしっかり考えてみてください。意外に営業職に向いていたり、販売職に向いていたりとやってみないとわからないのが天職なのです。
ただ、一つ言えるのは営業職は経験した方がいいです。これから起業したい、将来的に起業したい、新規事業を立ち上げたいなどの夢がある人は、必ず必要になるのが営業力です。
本日はここまでです！
またお会いしましょう！
