こんにちは！
Katsuです！
ついにMacデビューを果たしました！
10数年間Windowsユーザーだったので、慣れるまでに時間がかかりそうです。
今のところMacの方がなんかいいですね笑
さて、今回のテーマはSES営業についてです。
心得とカッコつけていますが、同じ業界に働いている方の参考になればと思います。
特にコロナの影響で案件が激減し、SES営業で困ってる人も多いかと思います。
もちろん、コロナショックが終わったあとも使える心得になります！
- ①商流はできるだけ浅い案件を責めるべし
- ②1つの案件に人材3名、1人の人材に案件3つの提案
- ③面談設定案件に複数人連れて行く
- ④人材調達の会社と5社と付き合う、案件を持っている会社と5社と付き合う
- ⑤メール、電話、SMSを駆使してスピードをあげる
- ⑥まとめ
①商流はできるだけ浅い案件を責めるべし
どこの会社でも言われているので、当たり前のことをしょっぱなから伝えます。
SES営業が勝ち抜くためには如何に商流を浅く（同席案件）するか、独占案件を持てるかで変わってきます。
商流から深ければ深いほど、エンジニアのスキルと単価が合わなくなったり
スキルシートの選考時間が長くなっていきます。
ただ、それでもタイミングなどで同席案件を持てない場合は、
商流が深くても、上位会社が同席の案件を責めるのが一番です。
エンド企業まで何社入ってるの？という案件には手を出してはいけません。
②1つの案件に人材3名、1人の人材に案件3つの提案
他社とのSES営業と差をつけるポイントでもあるこの法則ですが、
だいたいの営業はなかなかこの法則を行うことはできません。
案件を1件当てることに満足し、それ以降は別の案件を注力するからです。
私の経験的に面談を3~5件設定すれば1件成約を取ることができます。
また、面談を設定するのに5~10件の案件や人材の提案が必要になります。
そのため提案手を緩めれば、成約できる可能性も低くなっていきます。
また、提案数を増やし面談も複数組むことができればさらに成約数をあげることができます。
例えば、1人のエンジニアに5件面談設定を行い仮に他社で並行の面談を1件組まれていても5/6の確率で成約を取る可能性が生まれます。そうすることで見込みの数字が出てきます。（たまに全滅する時がありますが。。。それは面談に弱いエンジニアかそもそもマッチングの精度が高くないことが挙げられます）
③面談設定案件に複数人連れて行く
これはお客さんとの距離感にもよってきますが、これができる営業はお客さんから頼りにされている営業と思ってもいいかもしれません。実際私は、某大手SIやゲームのエンド会社など面談設定した際に他にいい人がいれば勝手に連れてきていいよと言われてます。他社にはこのようなことはしていないようです。お客さんと別のSES会社のパートナーさん曰く複数人連れて行けないようです。
複数人連れて行くことで、成約も上がることや松竹梅で複数人連れて行くことで
質の良い提案ができるので、お客さんからの信頼も上がり営業サイドではクロージングがしやすくなります。
ただ、自分の会社が1次請けや2次請け以外で自由に連れて行けない場合は
早急に新規開拓を行いましょう。もしくは優秀なパートナーさんのSES営業の人に頼るのも一つの手です。
こうすることによって、今で言うコロナの時や急な案件でエンジニアを集めなければならない時に、真っ先に連絡をもらうことができるので独占案件や動きの速い提案が可能となります。
SES営業においてフットワークの軽さは重要です。
レスが遅い、電話出ない、メールの返信がない営業は嫌われます。
④人材調達の会社と5社と付き合う、案件を持っている会社と5社と付き合う
実はSES営業の裏技は、人材調達会社と案件保持の会社と5社以上と仲良くなることです。
そうすることで、月内の数字はある程度担保できます。平均3~5件は取れます。
ただ、人材調達の会社はオープン系のみやインフラ系のみで回すのではなく、オープン系、インフラ系、ロースキル系、ヘルプデスク系など幅広く付き合うことをおすすめます。
案件保持会社とは、開発中心でも問題ないとは思います。その中でもインフラ案件も発生するので咄嗟の時でも提案することできると思います。
ちなみですが、５社ずつ付き合ってるのに成約取れないという方は
まだ距離感が離れているのか、付き合う会社が違うのどちらかです。
5社ずつで回せるようになるためには、優先的に案件や人材情報もらえることです。
バラまき営業で取得した情報は、100社以上に全て出回ってるので意味がないです。
バラ撒かれる前に如何に、新しい案件と人材を独占でもらえるかにかかってきます。
⑤メール、電話、SMSを駆使してスピードをあげる
これはどの業界の営業にも通じることですが、特にSES営業は意識した方がいいです。
メールだけ送って、なかなかレスがなく、やっとレスがきてお客さんに提案したら、他からすでにもらってると言われたことがあると思います。
その時なんて思いますか？仕方ない？パートナーの営業が遅い？
あなたが動いてないから悪いんです。
提案メールを送ったらすぐに電話をします。電話に出なかったらSMSを送るなど
提案メールを送ったことを相手に周知しましょう。とにかく動くことです。
動きが止まったら、取れる成約も取れなくなります。
これを意識するだけでもSES業界ではできる営業の類になります。
え。。。そんなんで。。。と思う方もいると思いますが、SES営業は動きが遅いです。そして横流しの営業なので、みんな作業みたい形で仕事をしています。
なので、正直お客さんからの信頼も簡単に得ることができます。
しばらく意識してやってみてください。いつも提案早くて助かるとお客さんから褒められることが多くなります。そうすることで独占案件を獲得できます。
なので、この記事を見たら早速実践してみてください。1ヶ月やるだけでかなり変わります。
⑥まとめ
ちょっと長くなりましたが、SES営業の心得を書いてみました！
ほんとはまだあるのですが、今回は初心者向けに書いてみました。
今、景気が悪くなかなか成約が取れないことで悩んでいる人もいると思います。
ここに書いた心得を実施するだけでも1ヶ月後、2ヶ月後の営業成績がかなり変わります。
私もこの業界は4年目ですが、なかなか成約が取れませんでした。
試行錯誤して、今回書いた心得にたどり着くことができ
今では安定して8~10件は取れています。そしてコロナの状況の中
4月10件、5月12件と他社の営業とは圧倒的な数字を残しました。
まずは、騙されたと思ってやってみてください。
ただし、この心得は初心者向けなのでさらに飛躍的に10件取れるわけでもありません。
その他はまた別の機会に書いてみます！
では、このへんで！
