こんにちは！
Katsuです！
なんか1週間ってあっという間ですよね。
このまま年を取っていくわけですね・・・（笑）
最近は家でずっと仕事しており人と関わってないので、
コロナ明けは人見知りを発動してしまいそうな感じです。
まー、お客さんとは電話で話してるんですけどね（笑）
さて、今回は営業職についてです。
みなさん営業職についてどんなイメージですか？
ノルマがきつい、体力勝負、サービス残業万歳など悪いイメージもあれば
成績を出してれば、サボれる、休憩と称して一回家に帰るなどなど
いろいろイメージはあると思います。
たしかにイメージ通りですね（笑）
だけどそれは業界、業種によって大きく変わってきます。
それではいきましょう！
①営業の商材
まずは基本的な事ですが、売る商材がなければ売ることができませんよね！
不動産、通信、保険、医療、人財、金融などなどいろいろありますよね。
その中で商材とは大きく分けて2つあります。
①有形商材
②無形商材
上記２つです。詳しく見ていきましょう。
まずは、有形商材とは文字の通り、形がある商品のことを指します。例えば電化製品や自動車、不動産、食品などがあります。誰が目で見てもわかる商品です。
逆に、無形商材とは形がない商品のこと指します。少しイメージがしにくいかもしれませんが、決まった形では存在しない物えをいいます。例えば、人財や研修、教育、コンサル、広告も無形商材に含まれます。
さて、この時営業するのが難しいのってどっちだと思います？
有形？無形？・・・個人差はありますが、無形の方が難易度は高いです。
なぜなら、有形商材は目に見えているのでお客さんは勝手に使用イメージをしてくれます。そのためプレゼンさえうまくやれば商品は売れやすいです。
対して、無形商材は目には見えないので、お客さんが使用イメージが出来なければ
購買意欲も掻き立てられません。お客さんが何を求めているのかをヒアリング、分析し、ピンポイントで提案しなければお客さんの心には刺さりません。
だからといって有形商材にヒアリングいらないのかと言われたらそうではありませんけどね。例えば、車や家電にしろお客さんの年齢、家族構成、生活環境などをヒアリングした上で提案することもあります。ただ大前提として、目に見えているので使用イメージは付きやすいです。
なので、営業は営業でも商材によって難易度も変わってきます。
自分にはどっちの商材を扱うのことが向いているのかをしっかり考えることが大切です。
②顧客の種類
書き方があまりよくないですね。。。いいのが浮かんだら修正します。
商材の違いもあれば、顧客の違いもあります。
それは、
①BtoB
②BtoC
どちらも聞いたことがあると思います。所謂、法人向け営業と個人向け営業です。
難易度にもそれぞれ違いがあります。特に契約を取るのに時間がかかるのはみなさんどちらだと思いますか？
それは法人営業です。法人営業は基本的には窓口責任者もしくは担当営業と何回もあって担当営業が納得した際に、上司、部長、課長、社長と稟議を通してから契約になります。しかし、個人営業はいきなり決裁者に会うことができるのでうまくいけばその場で契約ができます。もちろん業界、商材にも変わってきます。個人営業でも高額商材であれば即決なんてできません。なので、一般的にはという考えです。
③きつい営業とは？
ここまで商材、顧客の種類についてお話しました。
ここまで見るとなにがきつい営業なのかイメージしにくいと思います。
ちなみ営業の難易度をさらに上げる要因が、商品の金額です。これは高ければ高いほど、難易度はあがります。なので、投資用のマンション（toC)はかなりきついです。
また、金融に関しても難易度は高いですね。専門知識なども必要になり、お客さんに伝わりづらいというデメリットがあります。
また、価格は高くないがある意味きつい営業は人財です。
いろんな人がいますからね。。。。（笑）
親と同じぐらいの人に本気で怒ったことがあります。（笑）
人間関係のトラブルにも首を突っ込むときもあります。
じゃあ楽な営業ってなに？と聞かれると、
結論は楽な営業はないですね。
新規開拓しなければならないですし、既存顧客のフォローもしなければならないですし
私はしてませんが、飛込営業やテレアポしたりもします。
数字を取るためには様々な手段を使います。
あ、合法的なやり方ですよ？勘違いしないでくださいね。悪徳じゃないですから！
④営業のやりがい
営業についていろいろ話してきましたが、営業って会社の顔なんですよね。
そのお客さんにとっては営業で来た人に対して、会社のイメージが付きます。
私は、お客さんからは対応も丁寧で、連絡したらすぐ対応してくれて助かるといろいろなお客さんから言われます。なので、私の会社のイメージは対応が早いイメージとよく言われます。
そして、営業のやりがいは契約を取ったときですね。
特に大口の契約を取ったときは、頑張ってよかったと毎回思っています。
そして、営業は自分の評価や立ち位置が分かるので、自分のレベルもわかります。
そして1番はインセンティブですね。これは業界によってかなり金額が違います。
不動産は高額商品やノルマも高いので、1件契約すると何十万のインセンティブが入ります。他の会社の基準はわかりませんが、私の会社は1つの契約で数千～数万単位です。まー、SESなんで低いですね水準は(笑)
自分の頑張り次第では、年収も格段に上げることができます。
営業はきつい時もありますが、契約を取るともっと頑張ろうという気持ちに私はなります！
⑤まとめ
ここまで営業についてお話させていただいたのが、
営業職は大変ですけどその分やりがいを大きく感じられる職種です。
良く勘違いされる方もいるのですが、営業って喋れないとだめと思う方が多いと思いますが、実際喋りすぎると売れないです。普段喋らない人の方が契約を取ったりします。新卒の時の同期がそうでしたね。
また、商品のプレゼンが苦手だから・・・という方もいますが
実際は雑談ばかりして、契約することもあります。もちろん多少は仕事の話もします。
よく聞くのはトップセールスマンはお客さんに喋らせるという方がいらっしゃいます。
自分は聞き役に徹するのです。なので、喋れる人ができる仕事というわけではないのです。
営業を毛嫌いしてるかもしれませんが、やってみると意外にあなたがトップセールスマンになったりします。あとは業界や商材との相性もあるので、そこを見極めると格段に仕事の楽しさも変わってきます。
今回は簡単に営業について書いてみました！
ブログを始めて1週間？ぐらいですが書くことに慣れてきました！
次はなんの記事を書こうかな・・・・
では、またお会いしましょう！
